La découverte client : L’étape incontournable pour bien vendre

La découverte client, c’est clairement la phase la plus importante de la vente. Pourtant, on a souvent envie de courir après une conclusion rapide, comme si tout se jouait à ce moment-là. Mais soyons honnêtes : la conclusion d’une vente, c’est la conséquence directe de tout ce qui a été fait en amont. C’est comme au foot : marquer un but, c’est génial, mais ça n’arrive qu’après une série d’actions bien pensées. Pas fan de foot ? Ça marche aussi avec le rugby, le judo ou même la course automobile. Bref, vendre sans connaître son client, c’est mission impossible.

D’abord, c’est une étape super enrichissante. On découvre plein de choses : comment le client fonctionne, ses enjeux, ses projets, ses problèmes… En gros, son univers. Chaque client est unique, avec des spécificités qui lui sont propres. C’est aussi ce qui rend cette étape passionnante. Mais attention aux pièges :

Pendant la phase de découverte, il est primordial de résister à la tentation d'argumenter ou de parler solution. Pourquoi ? Parce que cette étape n’est pas le moment pour convaincre, mais bien pour poser des questions et comprendre la personne en face de vous. Vos questions ne doivent pas être orientées pour amener doucement le client vers votre solution. Bien au contraire, vous devez rester totalement détaché et ouvert à ce qu’il vous dit.

Argumenter trop tôt, c’est aller droit dans le mur. Cela peut donner l’impression que vous n’êtes pas là pour écouter, mais juste pour vendre. En réalité, la clé du succès, c’est de montrer au client que vous êtes sincèrement intéressé par ses besoins et ses enjeux, sans idée préconçue. En un mot : laissez votre solution de côté pour l’instant, elle aura son moment plus tard.

La durée idéale d’une découverte client dépend de la complexité du projet. Pour une vente simple, comptez 15 à 30 minutes. Pour une vente plus complexe, ça peut aller jusqu’à une heure, voire plus. Ce qui compte, ce n’est pas la durée exacte, mais la qualité de l’échange. Une bonne découverte, ça pose les bases pour tout le reste.

J’adore cette étape. On apprend, on comprend, et surtout, on crée une vraie relation avec le client. Prenez le temps qu’il faut, posez des questions, creusez, écoutez vraiment, et surtout, ne commencez pas à argumenter trop tôt. La découverte, c’est un peu comme poser les fondations d’une maison : si elles sont solides, tout le reste suivra. Et souvenez-vous : bien découvrir, c’est déjà un peu vendre.

Besoin d’un coup de main pour structurer votre découverte client ou aller encore plus loin ? Je peux vous accompagner !