La méthode CAB : Parlez bénéfices, créez de la valeur, faites la différence

Je trouve que la méthode CAB est l’une des techniques les plus efficaces en vente. Pourquoi ? Parce que dans beaucoup d’entreprises, on apprend encore aux commerciaux à argumenter d’un point de vue purement technique, en relayant les caractéristiques issues directement du service "Recherche et Développement". Pour une petite structure, les dirigeants, souvent issus d’un milieu technique, ont aussi cette tendance naturelle à parler de la technique.

Imaginez un chauffagiste qui décrit la capacité du ballon d’eau chaude, la consommation électrique ou la méthode de fixation. Pour un client, ces éléments sont abstraits. Ce qu’il veut savoir, c’est ce qu’il va y gagner : une économie sur sa facture d’énergie, la tranquillité d’une eau chaude toujours disponible pour toute la famille, ou encore l’assurance d’une installation robuste qui durera dans le temps.

Et c’est là tout l’intérêt de la méthode CAB. Parler bénéfices à son client, c’est se différencier. Car si tous les chauffagistes proposent un ballon similaire, celui qui saura mettre en avant les avantages et bénéfices pour le client sera celui qui créera le plus de valeur... et justifiera son prix sans débat.

La méthode CAB est une technique de vente structurée en trois étapes simples mais puissantes :

Les caractéristiques décrivent ce que vous proposez. Il s'agit des données techniques ou des éléments tangibles de votre produit. C’est souvent là que beaucoup s’arrêtent... à tort.

Exemple :

• "Ce ballon d’eau chaude a une capacité de 200 litres."
• "Il est équipé d’un système de régulation intelligent."

💡 Conseil Experteasy : Limitez-vous aux informations essentielles et adaptez votre discours. Trop de détails techniques risquent de perdre votre client.

Les avantages traduisent les caractéristiques en valeur ajoutée. Ils répondent à la question : "Pourquoi choisir ce produit plutôt qu’un autre ?"

Exemple :

• "Avec 200 litres, vous avez assez d’eau chaude pour toute votre famille, même aux heures de pointe."
• "Le système intelligent réduit la consommation d’énergie en adaptant la chauffe à vos besoins."

💡 Astuce Experteasy : Reliez toujours les avantages aux problématiques spécifiques du client pour capter son attention.

Les bénéfices permettent de parler directement au cœur et au portefeuille du client. Ils répondent à ses besoins émotionnels et pratiques, en mettant l’accent sur l’impact concret dans sa vie.

Exemple :

• "Vous économiserez jusqu’à 20 % sur votre facture d’électricité."
• "Vous n’aurez plus jamais à vous inquiéter de manquer d’eau chaude, même après plusieurs douches consécutives."

💡 Astuce Experteasy : Personnalisez les bénéfices pour maximiser leur impact. Plus ils résonnent avec les priorités du client, plus votre argumentaire sera convaincant.

Pour intégrer cette méthode dans votre processus de vente, suivez ces étapes simples :